物流+互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的成功秘籍

·     經(jīng)過在物流+互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域四年的積累，最近小快科技的“智能調(diào)度cTMS”、“小黑卡”、“閃墊付”等產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)集中爆發(fā)，表現(xiàn)亮眼。

經(jīng)過在物流+互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域四年的積累，最近小快科技的“智能調(diào)度cTMS”、“小黑卡”、“閃墊付”等產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)集中爆發(fā)，表現(xiàn)亮眼。在2018財年的戰(zhàn)略啟動會議上，小快科技CEO趙干做了一次內(nèi)部分享，詳述了“互聯(lián)網(wǎng)+”傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的方法與思考。 

以下為演講正文： 

最近這段時間，同學(xué)們明顯的感受到了“cTMS”、“閃墊付”、“小黑卡”幾個產(chǎn)品都得到了用戶的熱情反饋，用戶數(shù)跟收入都上的很快。這是我們?nèi)甓囗频Z前行打下的基礎(chǔ)，現(xiàn)在終于開始有了回報。 

借這個機會，我重點想跟大家聊聊這背后的邏輯：為什么之前我們一直很努力，卻要忍受漫長的煎熬?而最近半年，卻突然有了不一樣的感受? 

大家都知道創(chuàng)業(yè)很難，需要不斷探索，而方向不明確的創(chuàng)業(yè)更難。對于普通人而言，大多數(shù)對社會進(jìn)步有幫助的成就都是被逼出來的。就是在很難的情況下，竭盡所能，多堅持了一段時間，忽然就柳暗花明了。我們潛在的能力，遠(yuǎn)大于當(dāng)下的能力，而潛能往往能在逆境中被激發(fā)。 

難是常態(tài)，但不是方法。缺乏方法的死守，最后只能是耗完精力和資源，抱憾而終。這四年走來，我們交了近一個億的學(xué)費，讓我深刻的感受到不管多么難，作為創(chuàng)業(yè)者，都應(yīng)該堅持。但前提是有足夠的資源，讓我們做有效的認(rèn)知迭代。 

有了10000小時的有效試錯，自然會修正到對趨勢、對方法、對人、對事的最接近客觀的認(rèn)知，擁有“實事求是”的能力。一旦具備了行業(yè)頂尖的認(rèn)知，就容易找到10倍提升效率的方法，建立降維攻擊的領(lǐng)先優(yōu)勢。所以核心，就是10倍提升效率的方法。這種方法，就是創(chuàng)新。

1. 創(chuàng)意擇優(yōu)：在老板拍板和絕對民主之外的第三條道路 

創(chuàng)新，往往又是最最難的事情。我們切身的體會是，并非靈光一現(xiàn)就能做出創(chuàng)新的產(chǎn)品或者找到創(chuàng)新的方法。實踐過程中總有一萬種理由扼殺創(chuàng)新。仔細(xì)剖析下來看，難點其實是專業(yè)化分工的公司形式帶來的副作用。創(chuàng)業(yè)企業(yè)要跑出來，在0-1的階段，往往只能靠創(chuàng)始人一桿到底、身體力行才有機會突出重圍。

創(chuàng)新主要有三個重要的環(huán)節(jié)：商業(yè)價值判斷、產(chǎn)品設(shè)計跟技術(shù)實現(xiàn)。 

我們心力最強大、最皮實的就是產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理一邊受著需求發(fā)起者(往往是銷售或老板)的抱怨：為什么做出來的東西不是之前想要的，跟預(yù)期差距這么大，不能契合用戶的需求。同時又要面對技術(shù)對產(chǎn)品架構(gòu)的挑戰(zhàn)：需求文檔描述不夠細(xì)致的抱怨，以及產(chǎn)品上線后不給反饋的抗議等。 

當(dāng)然，我們的銷售和技術(shù)同學(xué)也有委屈。經(jīng)常聽到銷售同學(xué)說的是：這么簡單的需求都實現(xiàn)不了，怎么可能讓我們真正做到客戶第一?也會聽到技術(shù)的同學(xué)對于“這個功能到底有沒有用戶在用”，“到底是不是用戶想要的”等等的質(zhì)疑。

每一個產(chǎn)品或方法的創(chuàng)新，大多都是通過合作完成的。各位同學(xué)常會感受到，跨部門或者跨職能溝通的不通暢，會讓工作受到制肘。好的想法跟創(chuàng)意得不到團隊的大力支持、有效落地，而常感到懷才不遇。這就是現(xiàn)狀，是每一家公司都會面臨的障礙。正是這種障礙，在大量消耗我們的精力，扼殺我們的創(chuàng)意。 

但突破這種陷阱的方法總是有的。在實踐中我們已經(jīng)一次又一次地用到了這個方法，只是可能我們一直沒有感知。創(chuàng)新方法是可以學(xué)習(xí)和培養(yǎng)的，今天我提煉出來分享給大家。 

這個是大家很熟悉的“cTMS智能調(diào)度”界面。我們只要點一下，就能把需要配送的成千上萬個地址隨機的訂單，自動地匹配給合適的車輛，求出裝載率、配送線路上的最優(yōu)解，實現(xiàn)“十秒千單”的調(diào)度結(jié)果。 

我們在剛要做這個功能的時候，討論的一致意見是需要兩個算法工程師，最好還懂深度學(xué)習(xí)，并持續(xù)改進(jìn)一年，才可能得到相對較優(yōu)的結(jié)果。

但實際上我們組織了銷售、產(chǎn)品、技術(shù)的同學(xué)開了兩次會議，利用了一種成熟的算法模型，加上產(chǎn)品交互上的創(chuàng)新，花了一月討論，用了兩周左右的時間，就做出了整體配載率達(dá)到95%以上的結(jié)果。后面經(jīng)歷了半年的持續(xù)改進(jìn)，就變成現(xiàn)在這個樣子。

同樣的例子在3TMS小黑卡的精準(zhǔn)定位設(shè)計、nTMS的BI設(shè)計上，都得到了驗證。我們一開始以為很難的、業(yè)界同行花了很大代價都沒能獲得較好的產(chǎn)品和方案，最后我們都用了不到預(yù)期10%的成本和時間，快速實現(xiàn)了商業(yè)價值。 

這個過程中最重要的，是發(fā)揮了團隊的作用。中間幾個關(guān)鍵卡點，都是個別同學(xué)不經(jīng)意間提出的設(shè)想，經(jīng)快速行動驗證，最后補足了整個鏈條的協(xié)同，拿到了結(jié)果。 

這種方法，直到我看到《原則》這本書，才意識到原來它有個名字，叫做“創(chuàng)意擇優(yōu)”。

創(chuàng)意擇優(yōu)是老板獨裁和絕對民主之外的第三條道路。領(lǐng)會到這個方法之后，在隨后我們的銷售模式、引流渠道的創(chuàng)新上，包括金融產(chǎn)品“閃墊付”推出及其運營方法的創(chuàng)新上，都像開了天眼，困難一個個都被輕松逾越了，好消息比預(yù)期的還要多。 

當(dāng)然創(chuàng)意擇優(yōu)的方法也不是一蹴而就，不是單用這個方法我們馬上就能拿到有創(chuàng)新力的產(chǎn)品。產(chǎn)品創(chuàng)新本質(zhì)是個不斷讓自己變得客觀、持續(xù)改進(jìn)認(rèn)知、持續(xù)迭代發(fā)布的過程。 

所以需求的創(chuàng)造從來都不是一次成型的故事，也不可能因成功的產(chǎn)品發(fā)布就告終。真正的需求創(chuàng)造工作，是一個日復(fù)一日的過程，在成百上千個你想都想不到的地方，以一種冗長而繁復(fù)的方式徐徐展開。 

這就是創(chuàng)意擇優(yōu)的力量：

一是需要讓創(chuàng)始人和團隊的天線保持打開狀態(tài)，去隨時接收用戶需求、前線創(chuàng)意、高手認(rèn)知;

二是持續(xù)打深在行業(yè)認(rèn)知上的深度，并從高空中吸收跨公司、跨行業(yè)、跨知識領(lǐng)域的高層次認(rèn)知和信息; 

三是能快速決斷、快速驗證、去偽存真、調(diào)整迭代。 

2.把握紅利時機，把創(chuàng)新產(chǎn)品做成現(xiàn)象級產(chǎn)品 

但這樣就能做出現(xiàn)象級的產(chǎn)品，創(chuàng)造出巨大的商業(yè)價值了嗎，當(dāng)然不夠。這里還缺很重要的一環(huán)，就是對時機的把握，就是平常經(jīng)常被提到的風(fēng)口。

很多公司都是非?？焖俚剡_(dá)到了百億美金級的規(guī)模。以打車為例，當(dāng)時北京中關(guān)村和杭州的文三路等寫字樓密集區(qū)高峰時段都有打不到車的痛點，滴滴、快的等設(shè)計出了通過APP叫車的模式。

用戶從需要在街邊攔車，到隨時隨地都可以打到車，這里有10倍的體驗提升。這種隨時隨地能打到車的需求其實一直存在，但在出租車規(guī)模受控制，供給端技術(shù)條件不成熟的時候，沒有好的解決方案。 

直到移動互聯(lián)網(wǎng)普及，網(wǎng)絡(luò)調(diào)度成為可能。對某些精明勤快的出租車司機來說，網(wǎng)絡(luò)調(diào)度對比巡游的效率會有極大的提高，空駛率會明顯降低。這兩端的供給和需求的變化可以看出，需求其實一直存在，只是被壓抑著，直到技術(shù)應(yīng)用成熟，有了更好的供給手段，需求才得到釋放并滿足。

但這樣還遠(yuǎn)不夠，實現(xiàn)指數(shù)級增長還需要強大的增長動力。我們后面看到的故事是微信支付和支付寶的拉新之爭，背后其實是騰訊跟阿里的移動支付入口之爭，才有了當(dāng)時在打車領(lǐng)域大概初始30個億的補貼。現(xiàn)在我們已經(jīng)能看懂移動支付的商業(yè)價值了，在全國大多數(shù)的地方都是可以不帶現(xiàn)金，只需要帶手機就可以。 

但正是因為這個補貼，成為了打車這個模式快速增長的核動力。如果沒有這個補貼，很可能這個打車這個商業(yè)模式是不成立的，因為兩端的用戶進(jìn)入到新的模式里都需要高昂的轉(zhuǎn)移成本和教育成本。 

我們再綜合分析打車、現(xiàn)金貸、共享單車、比特幣這四個產(chǎn)品。從供給端來看，都是新的技術(shù)得到了成熟的應(yīng)用，包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)度、大數(shù)據(jù)風(fēng)控、智能鎖、區(qū)塊鏈，這些技術(shù)使得新的供給能力成為可能，這種供給能力，滿足了原來就存在的被抑制的巨大需求，帶來10倍的體驗提升。包括比特幣這個模式解救了無數(shù)無法兌換成美元的某些法幣。這些公司都獲得了降維打擊的能力。

同時，它們成功的背后還有明顯的增長動力：現(xiàn)金貸找到了小額短期的方式，創(chuàng)造了高利率。共享單車找到了地鐵口投放一輛收兩輛車押金的模式，能夠產(chǎn)生正向現(xiàn)金流。比特幣是在經(jīng)濟危機跟全球金融監(jiān)管的大背景下，得到了快速發(fā)展的動力。 

VC的錢都是聰明的錢，所謂燒錢的模式，一定程度上都有基礎(chǔ)的經(jīng)濟利益在支撐。供給端的成熟、需求端的釋放、資本的助推，讓公司抓住紅利時機，實現(xiàn)了指數(shù)級增長。

所以對紅利時機的認(rèn)知是這樣的：

一是技術(shù)拐點來臨，技術(shù)應(yīng)用和基礎(chǔ)建設(shè)相對成熟的時候找到降維能力，提供10倍以上的用戶體驗。

二是在此基礎(chǔ)上，從商業(yè)模式本身或者外部環(huán)境中設(shè)計或找出增長動力，進(jìn)行飽和攻擊，創(chuàng)造出現(xiàn)象級產(chǎn)品，引領(lǐng)風(fēng)口。 

3.營銷的關(guān)鍵點：差異化定位與流量風(fēng)口上的順勢而為 

成功的創(chuàng)業(yè)有4個關(guān)卡要過：時機、產(chǎn)品、營銷、團隊。前面我們分析了如何把握時機，如何用創(chuàng)意擇優(yōu)的方法做出10倍提效的產(chǎn)品。接下來我們聊一聊營銷的重要性，因為我們處在一個酒香也怕巷子深的時代。

通過這段時間對營銷的思考，我的認(rèn)知是營銷的兩個關(guān)鍵點在于定位與順勢而為：定位需要從產(chǎn)品特性開始，到營銷賣點，傳播調(diào)性上一脈相承，打造差異化，占領(lǐng)用戶心智。

我們的“智能TMS快貨運”，以智能調(diào)度、智能追蹤、數(shù)據(jù)智能等功能定位，實現(xiàn)了品牌差異化;通過十秒調(diào)度千單、小黑卡、閃墊付這些具體創(chuàng)新產(chǎn)品，實現(xiàn)了與同行產(chǎn)品差異化。

有了差異化基礎(chǔ)后，還需要抓住時下流量紅利。精準(zhǔn)定位到用戶，在流量風(fēng)口上順勢而為，才能快速引爆。 

2004年的網(wǎng)盟，2011年的廣點通，2014年的ASO，2016年的信息流，都造就了一個個獨角獸。燒錢的廣告形式往往不是四兩撥千斤的方法，飽和攻擊的時候自然也是殺敵一千自損八百。

在去年上半年把cTMS智能調(diào)度做出來后，我們同樣也面臨了沒有流量的困境。去年下半年抓到物流行業(yè)信息流廣告的風(fēng)口，用半年時間收割了友商過去10年的流量。 

流量入口常具有“二八效應(yīng)”，即一個關(guān)鍵營銷策略，效果往往占到全部策略效果的百分之八九十。因為流量爭奪和注意力轉(zhuǎn)移的關(guān)系，每個流量入口也都會枯竭。所以今年我們馬上又面臨著新的流量創(chuàng)新，在社群營銷的風(fēng)口上去找到新的機會。

5.客觀與包容，是創(chuàng)新必須要學(xué)會的品質(zhì) 

以上我的認(rèn)知和思考，原點都來自于我們黨的思想路線：一切從實際出發(fā)，理論聯(lián)系實際，實事求是，在實踐中檢驗和發(fā)展真理。

“一切從實際出發(fā)”，要求我們不是從自己的想象和理論教條出發(fā)，而是以行業(yè)、用戶和市場的現(xiàn)實作為產(chǎn)品和策略出發(fā)點。

“理論聯(lián)系實際”，要求我們不是閉門造車、剛愎自用，而是從高手、成功者、失敗者那里吸收認(rèn)知和方法論，高效地解決現(xiàn)實問題。 

“實事求是”，要求我們不是完全陷于具體工作事項和浮于現(xiàn)象表面，而是去認(rèn)知和總結(jié)背后那些相對穩(wěn)定的規(guī)律。 

“在實踐中檢驗和發(fā)展真理”，要求我們永遠(yuǎn)不能離開對前線的體驗，對自己的認(rèn)知過度自信，而是在實踐去驗證和修正認(rèn)知、否定自己，讓認(rèn)知、策略與“真實”更為契合。

這是創(chuàng)新的指導(dǎo)思想，也是規(guī)避認(rèn)知盲點的有效方法。在實事求是的指引下，我們有可能獲得客觀的能力。而客觀，是認(rèn)知世界、找到方法的基礎(chǔ)。 

大多數(shù)的創(chuàng)新，都是來自于打破原有的思維定勢，用包容的心態(tài)去看待變化的世界，從而演繹出新的可能。伯克希爾·哈撒韋公司合伙人查理·芒格在八十多歲高齡的時候，仍堅定的認(rèn)為自己每一年的成長，都比過去一年有長足的進(jìn)步，不然這一年就是白活了。 

《物演通論》的作者王東岳，把一生獻(xiàn)給學(xué)術(shù)研究，學(xué)問通貫古今中外，卻仍舊認(rèn)為不少后輩學(xué)者的觀點給他帶來巨大的認(rèn)知幫助。喬布斯的成就更是聞名遐邇，而他的人生信條卻是“求知若渴、大智若愚”。

秉持開放包容的態(tài)度，正視自己的認(rèn)知盲點，將能給未來更多的可能，加以持之以恒的持續(xù)改進(jìn)，相信我們個人與組織的成長，都將一年快于一年!而在2018年里，我最大的心愿是我們每一位小伙伴都能取得長足的進(jìn)步，收獲越來越完美的人生!